Exklusiv! HP und seine Partner: Noch mehr Vergütungen für noch mehr Loyalität

21. September 2006, 17:00
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Barcelona Tag 2: Ein neuer Partnerstatus ab nächstem Jahr und die Chance auf 30 Prozent mehr Bonus ab (fast) sofort.

Barcelona Tag 2: Ein neuer Partnerstatus ab nächstem Jahr und die Chance auf 30 Prozent mehr Bonus ab (fast) sofort.
Am zweiten Tag seiner Preferred Partner Conference in Barcelona wartete HP mit handfesten Ankündigungen auf. Für die Preferred Partner von HP wohl das unmittelbar Wichtigste: Ab November winkt ihnen ein neuer Zusatzbonus von 15 oder 30 Prozent, wenn sie ihre "Attach"-Rate erhöhen - wenn sie es also schaffen, rund um ein grundlegendes Produkt wie einen HP-PC dem Kunden weitere HP-Produkte oder Services (Care Packs) zu verkaufen.
Für diese "Attach-Rate" wird ein Ziel in Form eines Prozentsatzes des Umsatzes mit dem grundlegenden Produkt formuliert. Erreicht der Partner 80 Prozent dieses Zieles erhält er auf die normale Vergütung schon mal 15 Prozent Zusatzbonus - wenn er 100 Prozent oder mehr schafft, werden es 30 Prozent. Wichtig dabei ist, wie uns Andrej Golob von HP Schweiz erklärte, dass sich Zusatzprozente auf den Umsatz mit dem Grundprodukt, nicht mit dem was "attached" wird, beziehen.
Bevorzugt und bald noch vergoldet
Ab dem nächsten Jahr muessen sich HP-Partner Gedanken darüber machen, ob sie einen neuen privilegierten Status anstreben wollen, der zum Preferred Parner-Programm hinzukommt: Der "Gold Preferred Partner".
Genaueres zu den Kriterien, die ein Partner erfüllen müssen wird, um "Gold Partner" zu werden, nannte HP noch nicht. Diese Details sollen wahrscheinlich ab November den Partnern mitgeteilt werden. Der Auswahlprozess dürfte dann im Juni 2007 beginnen, die grosse Welle der Zetrtifizierungen aber erst 2008 folgen, wie Sean Gallagher, Development and Sales Program Director bei HP erklaerte. Schon in der Vergangenheit hat HP darauf gedrückt, dass HP-Partner immer exklusiver auf HP setzen. Mit dem neuen Gold-Status setzt sich dieser Trend fort. Der Umsatzanteil mit HP wird ein wichtiges Kriterium sein. Ideal wäre, so Gallagher, natuerlich "HP Wall-to-Wall" – auf jeden Fall werden Gold-Partner einen grossen Teil ihres Umsatzes mit HP erzielen müssen. Weitere Kriterien sollen das Erreichen von Wachstumszielen, die Attach-rate, der Erwerb einer oder mehrerer der HP-Spezialisierungen, der Gebrauch der "SmartSuite" und die Benützung der Co-Marketing-Angebote HPs sein. Insgesamt, schätzt Gallagher, könnten vielleicht 10 bis 20 Prozent der jetzigen HP/Partner Gold Preferred Partner werden.
Zu den Vorteilen für Gold-Partner werden noch bessere Kompensationen, das Recht auf ein spezielles "Gold Preferred"-Logo und weitere Unterstuetzung durch HP-eigenes Sales Personal (siehe unten) gehören.
Und was passiert mit den nicht vergoldeten?
Noch scheint beim Gold-Partner-Programm HPs Einiges in der Schwebe zu sein, und viele Details der Umsetzung dürften von den ersten Reaktionen der Partner abhängen. Aufschlussreich zum Beispiel die Reaktion Gallaghers auf die Frage eines Pressekollegen, ob der neue Status nicht den "preferred"-Status abwerten werde. Dies sei eine der wichtigsten Fragen, die HP sich selber gestellt habe (und immer noch stelle), sagt Gallagher, und es gebe "keine einfache Antwort". Es gelte, die richtige Blance zu finden. Man wolle zum Beipiel – zumindest Anfangs – das neue "Gold"-Logo nicht zu aggressiv vermarkten. Aber natürlich müsse auch der Anreiz für die zukünftigen Gold-Partner genügend gross sein.
Etwas Klärung gab es übrigens auch noch bezüglich der Rolle der zusätzlichen Verkäufer, die HP in nächster Zeit einsetzen will, wie wir bereits gestern berichteten. Im Idealfall (für HP), so das Fazit, sollen sie sowohl den direkten als auch den indirekten Umsatz steigern. "Unter dem Strich," kommentiert Sean Gallagher "kommt es für HP auf den Profit bezogen nicht mehr darauf an, ob wir etwas direkt oder indirekt verkaufen." (Das kann man natürlich im Channel sowohl als Beruhigung wie auch als leichte Warnung verstehen.) Was man allerdings festgestellt habe, sei, dass mehr Direkkontakt ("Direct Touch") zwischen HP und einem bestimmten Kunden den HP-Anteil bei diesem Kunden fördere. Dieses Prinzip soll nun vor allem auch im Mid-market verstärkt angewendet werden, wo dann auch HP-Partner davon profitieren können sollen, dass sie zum Beispiel einen HP-Vertreter zu ihren Kunden mitnehmen können. (Hans Joerg Maron)

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