Der deutsche Softwarehersteller SAP führt Anfang kommenden Jahres ein neues Vertriebsmodell ein. Die bei SAP für Vertriebs- und Partneraktivitäten im Mittelstandsgeschäft zuständige Donna Troy machte heute gegenüber der 'Financial Times Deutschland' einige Angaben zum neuen Modell. Zunächst ist anzumerken, dass SAP Unternehmen mit weniger als einer Milliarde US-Dollar Jahresumsatz oder 2500 Mitarbeitenden zum Mittelstand zählt.

Der Umsatz mit mittelständischen Unternehmen, die von SAP über Vertriebspartner als auch über den Direktvertrieb beliefert werden, soll vom jetzigen Anteil von 30 Prozent am Gesamtumsatz bis 2010 auf 40 bis 45 Prozent gesteigert werden. Dies soll stärker als bisher über Partner geschehen. Seit einigen Quartalen steigert der deutsche Softwarekonzern die Zahl der Verkäufe über Vertriebspartner stärker als über den Direktvertrieb, schreibt die 'FTD'. SAP nennt das neue Vertriebsmodell "Hybrid-Modell". Um dieses Modell zu unterstützen, soll es eine "Organisationseinheit" geben, die mit Direktverkauf über Telefon und Internet den Vertrieb im Mittelstand voranbringen soll.

Die 'FTD' schreibt, dass SAP mit dem neuen Modell "vom Wissen der Partner und deren Kundenzugang profitieren" will. Das tönt mehr nach Direktgeschäft als nach Partnermodell. Die Konkurrenten von SAP im Bereich der mittelständischen Unternehmen sind unter anderem Microsoft und Sage. Letzterer dürfte seine Partner in den vergangenen Monaten eher verärgert als unterstützt haben.

Laut Claudia Rollero von SAP Schweiz ergeben sich durch das neue Vertriebsmodell mehr Möglichkeiten für Partner, weil diese in höhere Kundensegmente eintreten können, was vorher "nicht gestattet" war. Einzelheiten sollen erst im Januar veröffentlicht werden. SAP-Partner in der Schweiz kennen laut Rollero das neue Modell bereits. (Maurizio Minetti)