Alfio Lazzari staunt nicht schlecht, als ihm HP-Server zur Hälfte des normalen Preises angeboten werden. Der Inhaber des IT-Dienstleisters Lake Solutions zögert, lehnt dann aber ab. "Wir wussten schlicht nicht, woher die Ware kommt. Wir mussten von Hehlerware ausgehen." Und er lag richtig. Der Preis kam durch einen Vertragsbruch zu Stande, die Server waren ursprünglich für den kirgisischen Zivildienst gedacht.

Eigentlich ist der Handel über Landesgrenzen hinweg erlaubt. Innerhalb der europäischen Freihandelszone samt Schweiz ist dieser sogenannte Parallelimport bereits seit 1972 zugelassen. Seit 2009 dürfen auch patentgeschützte Güter aus der EU in die Schweiz eingeführt werden. Händler dürfen also Ware ohne Zustimmung des Patentinhabers am offiziellen Vertriebskanal vorbei einführen (mit Ausnahme von Medikamenten). Laut der Eidgenössischen Zollverwaltung wurde seit Januar 2014 für 149,6 Milliarden Franken (Stand November 2014) Ware in die Schweiz importiert – wie viel davon am Kanal vorbei eingeführt wurde, ist schwer zu beziffern. "Es gibt keine Statistiken zu Parallelimporten, sondern höchstens Schätzungen einzelner Branchen", sagt Thomas Pletscher vom Wirtschaftsverband Economiesuisse. Wie hoch der Anteil der IT-Branche am Import ist, wurde nicht erhoben.

Der Fall, von dem Lazzari erzählt, ist keine Ausnahme. "Wir sind immer wieder mit Produkten konfrontiert, von denen wir nicht wissen, woher sie kommen", sagt der ehemalige HP-Schweiz-Channel-Chef Pierre Bolle. HP spricht nicht von Parallelimporten, sondern von einem Graumarkt. Wieviel Geld Hewlett-Packard dadurch verliert, ist schwierig zu beziffern. Laut Schätzungen sind es rund 30 Millionen Franken Umsatz pro Jahr – rund 1,5 Prozent des Gesamtumsatzes.

Der Mechanismus ist einfach: Ein Händler von HP-Produkten bestellt für den kirgisischen Zivildienst 400 HP-Server. Dank der grossen Menge wird der Preis für den Zivildienst tiefer und HP verkauft viele Geräte. Eine klassische Win-Win-Situation, und soweit auch ein üblicher Vorgang. Nun aber hat der Händler bei HP mehr Server bestellt, als der Zivildienst eigentlich gebraucht hätte – und die Übrigen wurden unrechtmässig weiterverkauft. Diese landen am Ende - per Parallelimport - in der Schweiz, wo sie Lake Solutions angeboten werden.

Zu sagen, wer sich in der Kette am Schluss schuldig gemacht hat, ist komplizierter, als diesen Weg nachzuzeichnen. Der Händler: Er müsste eigentlich skeptisch werden bei einer so umfangreichen Bestellung. Der HP-Verkäufer: Auch er müsste bemerkt haben, dass die zweifache Menge Server bestellt wurde. Der kirgisische Zivildienst: Er könnte was merken, da der Preis für die bestellten Server enorm niedrig wurde. "Dank End-User-Verifikation wissen wir zwar, woher die Geräte kommen. Wer aber konkret den Rechtsbruch begangen hat, ist schwierig herauszufinden und bedarf intensiver Nachforschung", sagt Pierre Bolle.

Würde es nach den Herstellern gehen, gäbe es zwischen ihnen und dem Kunden nur zwei Stationen - die Distributoren und die Reseller. Zu den grössten der ersten Gruppe in der Schweiz gehören Unternehmen wie Alltron, Also oder Tech Data. Sie kaufen Computer, Bildschirme und Server, aber auch USB-Sticks, Mäuse oder Handys und lagern sie. Die Distributoren sind - streng genommen - Lagerhallen, über die Geräte von A nach B verschoben werden. Reseller sind Händler, sie kaufen die Geräte bei eben jenen Distributoren, um diese dann dem Endkunden zu verkaufen. Es gibt Händler, die auf den Online-Verkauf an Privatkunden spezialisiert sind. Die bekanntesten hierzulande sind die Migros-Tochter Digitec, Coop-Tochter Microspot oder Brack. Daneben gibt es noch unzählige Händler, die vor allem Firmenkunden bedienen, wie zum Beispiel Lake Solutions oder Bechtle.

HP und Co. bevorzugen diese von ihnen autorisierten Kanäle. Denn so haben sie die Kontrolle, wer was kauft oder verkauft. Distributoren und Reseller, die sich "autorisiert" nennen wollen, unterschreiben einen Vertrag. Darin erklären sie sich unter anderem einverstanden, keine Hehlerware zu beziehen und mit autorisierten Partnern zu arbeiten. Wer sich nicht daran hält, muss mit unangenehmen Konsequenzen rechnen. Hersteller können grosse Bussen aussprechen – oder sogar juristische Schritte einleiten. Und bei Verdachtsfällen sind die autorisierten Verkäufer verpflichtet, die gesamten Bücher offenzulegen. Man spricht in diesem Fall von Audits.

Konsumenten sind eigentlich die natürlichen Feinde eines jeden Herstellers. Denn sie wünschen sich die Ware so günstig wie möglich. Deshalb ist Parallelimport gerade für Konsumenten ein wichtiges Instrument. "Parallelimport schützt Konsumenten vor überhöhten Preisen", so André Bähler, Leiter Politik und Wirtschaft bei der Stiftung für Konsumentenschutz. Sind die Preise in einem Land zu hoch, kann die Ware einfach aus einem anderen Land bezogen werden.

Die Möglichkeit, die offiziellen Kanäle zu umgehen, habe zudem eine präventive Wirkung, erklärt Bähler weiter. "Versucht ein Hersteller überhöhte Preise in einem Land durchzusetzen, riskiert er eine Umgehung durch den Parallelimport. So wird der Hersteller die Preise von Anfang an etwas zurücknehmen, so dass sich ein anderer Kanal gar nicht lohnt."

Für die Hersteller ist diese Liberalisierung ein Dorn im Auge. Problem: Der Server wird im günstigeren Ausland gekauft, die Reparaturen und der Garantie-Anspruch werden dann aber in der Schweiz beanstandet. Am Beispiel von HP heisst dies, dass der Verkauf der Server nicht zum Schweizer Umsatz zählt, die allfälligen Dienstleistungen aber hierzulande erbracht werden.

Deshalb haben Hersteller und autorisierte Händler Verschiedenes unternommen, um diese Situation zu verhindern. Hewlett-Packard hat eigene Teams im Einsatz. Diese "Brand Protection Teams" bekämpfen den "Graumarkt", indem sie zu Testzwecken Geräte bei den Händlern kaufen, und bei Verdachtsfällen die Audits durchführen. Gleichzeitig werden auch Mitarbeitende geschult, wie Markus Weiler, Einkaufschef beim IT-Händler Brack und Distributor Alltron, bestätigt. Da sie Verträge mit den meisten Herstellern weltweit haben, werden die Mitarbeitenden angehalten, keine Einkäufe über nicht-autorisierte Kanäle in der Schweiz zu tätigen.

Es gibt sie aber, die nicht-autorisierten Händler. In der Branche werden sie Broker genannt, sie nennen sich aber lieber Beschaffungsspezialisten. "Wir verkaufen über 90 Prozent über den Parallelimport", erklärt Roman Heuser, Sales Manager von SCS. Das Unternehmen setzt auf ausländische Preise, und kann so, ohne Verträge mit Herstellern, wettbewerbsfähig sein.

Ihr Vorteil: Sie sind schnell und beweglich – die Ware kann in kürzester Zeit geliefert werden. Zudem können über Broker auch ältere Geräte, die von Herstellern nicht mehr hergestellt werden, beschafft werden. "Rund ein Viertel unseres Umsatzes machen wir mit alter Ware." Ihr Nachteil: Wenig Dienstleistungen. "Wir sind ein Handelsbetrieb – wir verkaufen vor allem Produkte", sagt Heuser.

Wie aber stellen sie sicher, dass sie keine Hehlerware verkaufen? "Wir können die Seriennummer kontrollieren", so Heuser. Zudem werden über den asiatischen Markt keine Produkte ge- und verkauft, denn dort gebe es am meisten Schwarzmarkt-Ware. Gerne sprechen die Beschaffungsspezialisten aber nicht über das eigene Geschäftsmodell - ausser SCS war kein Unternehmen bereit, Auskunft zu geben.

Anreize schaffen

Aus der Branche heisst es unisono: Nur Parallelimport, wenn es nicht anders geht. So auch Alfio Lazzari von Lake Solutions: "Wir beziehen Geräte nur dann bei Broker, wenn der Preisunterschied zu gross ist." Aber nur, wenn kein Verdacht auf Hehlerware besteht.

Warum beschaffen sich die Reseller die Geräte nicht einfach im Ausland oder über andere Kanäle? Die meisten Händler und Lagerhallen-Besitzer kommen auf die Dienstleitungen zu sprechen. Wer nur aus kommerziellen Gründen Produkte importiert und weiterverkauft, gefährde die oft gerade in den Services begründeten Qualitäten. Auch Hersteller sorgen dafür, dass es sich nicht lohnt, den vorgesehenen Kanal zu umgehen. "Wir bieten im Gegenzug gewisse Sicherheiten an", sagt HP-Channel-Chef Bolle. Konkret: Sie übernehmen die Reparatur-Kosten oder ersetzen defekte Geräte, die noch unter Garantie laufen. Zudem werden je nach Umsatzzahlen und Zertifizierungsstufe von den Herstellern verschieden hohe Boni ausgezahlt und Marketing-Gelder übernommen.

Die Konkurrenz zwischen den beiden Beschaffungsstrategien ist gross. Niedrigere Preise ohne Dienstleistung gegen höhere Preise mit Dienstleistung. Am Ende liegt es beim Konsumenten sich zu entscheiden, ob Dienstleistungen und Herkunft wichtig sind – oder der Preis. (Linda von Burg)