Dell Technologies Schweiz hat eine Neuausrichtung seiner Vertriebsstrategie angekündigt. Mit dem neuen Fiskaljahr, das bei Dell am 1. Februar startete, wird das Unternehmen das gesamte Infrastrukturgeschäft mit Neukunden ausschliesslich über seine Channel-Partner abwickeln. Das ISG-Portfolio umfasst Storage, Server, Netzwerkausrüstung, Lösungen für Backup und Recovery sowie hyperkonvergente Infrastruktur – also alles, was in einem Data Center steht, erklärt General Manager Schweiz Frank Thonüs im Gespräch mit inside-channels.ch.

Dell habe in der Schweiz lange den Ruf gehabt, nicht sehr Channel-freundlich zu sein. Aber das habe sich geändert, sagte Thonüs. Und nun gebe man dem Channel "sehr viel Geschäft". Das ISG-Portfolio sei in der Schweiz umsatzmässig der grösste Bereich.

Ziel der neuen Go-to-Market-Strategie sei es, das Marktpotenzial in der Schweiz besser auszuschöpfen und den Kundenstamm zu vergrössern.

Das ISG-Geschäft sei sehr beratungsintensiv. Aber die Partner seien gut aufgestellt, sagt Marc Lenzin, Leiter der hiesigen Channel-Organisation. Die Kapazität sei gut, wobei es natürlich immer Luft nach oben gebe. Dell erwarte von den Partnern, dass sie sich weiterbilden, und man sei sicher auch auf der Suche nach dem ein oder anderen neuen Partner.

Der Länderchef betont, dass es sich nicht um eine Sparmassnahme handle. Man sei auf der Suche nach Leuten und investiere weiterhin in die eigene Sales-Mannschaft. Diese soll den Partnern vor allem mit spezialisiertem Know-how zur Seite stehen.

Ausnahmen gibt es aber: Als Beispiel nennt Thonüs eine US-Firma, die eine Tochter in der Schweiz gründe und bereits einen Direktvertrag mit Dell habe. In diesem Falle werde man auch die Schweizer Tochter direkt bedienen.

In den vergangenen 3 bis 6 Monaten habe man die Sales über den Channel stark gepusht und auch die eigenen Leute entsprechend informiert und ausgebildet, erklärt Thonüs.

Das Unternehmen begründet die Änderung auch mit der Diversität des hiesigen Marktes. Es gebe sehr grosse, internationale Firmen in der Schweiz, aber auch sehr viele kleine. Hinzu kommen die verschiedenen Sprachregionen. Diese Mikro-Ökosysteme könnten gut über den Channel bedient werden, erklären die Manager.

Dass das ISG-Portfolio einzig über den Channel vertrieben werde, sei ein Novum für Dell Technologies, fügt Thonüs an. Aongus Hegarty ist bei Dell als President International Sales für den weltweiten Vertrieb mit Ausnahme der USA verantwortlich. Er kenne den Schweizer Markt sehr gut, wie Thonüs sagt. Man habe für die Strategieänderung viel Unterstützung von der Corporation erhalten und nun "preschen wir hier in der Schweiz vor".

Gleichzeitig mit der neuen Vertriebsstrategie in der Schweiz gibt Dell Technologies auch Neuerungen im Partnerprogramm bekannt. Lenzin nennt neue Cross- und Upselling-Möglichkeiten sowie ein neues Incentive Center. In diesem seien nun alle Kickbacks, Verdienste, Marketinggelder und Benefits zentral einsehbar. Damit komme man dem Wunsch der Partner nach mehr Transparenz nach, erklärte der Channel-Chef. Neu können Dell-Technologies-Partner zudem VMware-Lizenzen direkt über das Dell-Partnerprogramm verkaufen. Dies gelte für Partner auf Titanium- und Platinum-Stufe. 

Hinweis: Wie IT-Dienstleister ihre Lage und den Markt 2021 einschätzen, erklärte Norman Briner, Consultant sieber&partners, an der Pre-Session des Inside Channels Forums 2021. Thema war auch, die Beziehung zwischen dem Channel und den Herstellern. Eine Aufzeichnung kann unter Angabe einer E-Mail-Adresse online angeschaut werden.