Der "Fluch des Gewinners" im IT-Outsourcing

26. September 2006, 14:49
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Outsourcing sollte Chefsache sein, der "Billigste ist nicht immer der Beste" und andere Ratschläge aus einem Leitfaden zum effektiven Outsourcing.

Outsourcing sollte Chefsache sein, der "Billigste ist nicht immer der Beste" und andere Ratschläge aus einem CEO-Leitfaden zum effektiven Outsourcing.
Finanziell unterstützt von LogicaCMG und basiert auf eigenen und fremden Studien hat Leslie Willcocks, Professor für Technologie, Arbeit und Globalisierung an der London School of Economics, einen Leitfaden für die effektive Auswahl von IT-Outsourcing-Anbietern erarbeitet. Der Leitfaden richtet sich explizit an CEOs – Unternehmensleiter, so Willcocks, sollten bei Outsourcing-Entscheidungen unbedingt aktiv involviert sein. Das von seinem Team gesammelte Material zeige eindeutig, dass Unternehmen, bei denen der CEO und ein multidisziplinäres Team die Sourcing-Strategie sowie die Anforderungen an Anbieter formulieren, die besseren Entscheidungen fällen würden.
Eine der weiteren Kernthesen von Willcocks: Viele Outsourcing-Projekte werden vom "Fluch des (Vertrags-) Gewinners" belastet – und dieser sei nicht nur für den Anbieter sondern meist auch für den Kunden schlecht. (Die folgenden Überlegungen gelten übrigens ebenso für Offshoring-Projekte.)
Der "Winner's Curse" meint, dass Anbieter einen Outsourcing-Vertrag durch eine tiefe Offerte gewonnen haben und dadurch daran nichts verdienen oder sogar Verluste machen. Gründe für (zu) niedrige Offerten von Anbietern gibt es viele: Manchmal steckt Unkenntnis über die wahren Kosten dahinter, öfter aber wird vom Anbieter bewusst sehr knapp kalkuliert, zum Beispiel um die Konkurrenz bei einem Prestigekunden auszustechen und in der Hoffnung, später durch Zusatz- und Folgeaufträge Profite zu machen.
Wenn Outsourcer den Anwalt holen...
Kunden kommen so anfänglich zu einem günstigen Outsourcing-Vertrag, später aber kann der Druck auf den Anbieter, doch noch Profite zu machen, schwere Auswirkungen auch für sie haben. Eine Überprüfung von 85 weltweit abgeschlossenen Outsourcing-Verträgen aus dem Jahre 2002 habe ergeben, das rund ein Fünftel davon am "Winner's Curse" krankten, und dass in drei Viertel dieser Fälle auch die Kunden darunter zu leiden hatten.
Zu den negativen Folgen gehören mangelnde Service-Qualität, zum Beispiel wenn der Anbieter die Sparschraube anzieht oder wenn die Serviceabteilung des Anbieters von Anfang an gar nicht das leisten kann, was die Salesabteilung versprochen hat. Noch unangenehmer kann es werden, wenn der Anbieter nachträglich Schlupflöcher sucht, um mehr Geld aus einem abgeschlossenen Vertrag herauszuholen.
Willcox illustriert dies mit einem Beispiel: Ein in Europa etablierter Anbieter wollte in den asiatisch-pazifischen Raum expandieren. Um dort einen ersten "Brückenkopf" zu gewinnen, machte man einem ersten Kunden ein Angebot, das deutlich unter den realen Kosten lag. Die Hoffnung, weitere Kunden zu gewinnen, erfüllte sich aber nicht. Nach anderthalb Jahren beschloss der Anbieter, dass man nun doch Gewinne mit dem ersten Kunden erzielen müsse und bestimmte einen neuen Projektmanager – einen Anwalt. Dessen Mission war es, den Vertrag auf Herz und Nieren zu überprüfen und alles zusätzlich zu verrechnen, was allenfalls davon nicht abgedeckt sein könnte. Dem Kunden flatterten daraufhin Rechnungen für Leistungen ins Haus, die bis zum Anfang des Vertrags zurückreichten – eine grosse rechtliche Auseinandersetzung folgte.
Als Kunde auf die Marge des Anbieters achten?
Kunden, so meinte Willcocks in einem Gespräch mit 'Computer Business Review', sollten daher auch selbst darauf achten, dass ihr Outsourcing-Anbieter eine vernünftige Marge einfahre – ein etwas hoher Anspruch an den Kunden, wie wir finden, der ja kaum Einblick in die Kostenstruktur des Anbieters erhalten wird.
Nützlicher scheint uns der im Outsourcing-Guide selbst genannte Ratschlag, einen Anbieter nicht allein nach der Höhe seiner Offerte sondern nach dem Preis-/Qualitätsverhältnis auszusuchen. Der "CEO Guide to Effective Outsourcing" beschreibt unter anderem 12 Schlüsselkriterien, nach denen man die Qualität eines Anbieters beurteilen kann, und stellt unserer Meinung nach eine gute Grundlage dar, um sich strukturiert erste Gedanken zum Thema Anbieterauswahl zu machen. Er kann (in englisch) hier kostenlos bestellt und heruntergeladen werden. (Hans Jörg Maron)

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