Exklusiv! Ingram Micro und die Zukunft der Distribution

25. Oktober 2011, 16:27
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Braucht es in Zeiten des Cloud Computing überhaupt noch Distributoren? Inside-channels.ch hat nachgefragt - und zwar gleich in der Chefetage des grössten Distributors weltweit. Ingram-Micro-CEO Greg Spierkel im Gespräch.

Braucht es in Zeiten des Cloud Computing überhaupt noch Distributoren? Inside-channels.ch hat nachgefragt - und zwar gleich in der Chefetage des grössten Distributors weltweit. Ingram-Micro-CEO Greg Spierkel im Gespräch.
Im Juli sagten Sie an einer Telefonkonferenz mit Analysten, dass in Europa möglicherweise Kostensenkungen nötig würden. Was ist der Stand heute?
Greg Spierkel: Ich sagte, man werde möglicherweise die Kosten anschauen müssen. Aber wir arbeiten immer an der Abstimmung der Kosten mit den Marktbedingungen, wir investieren aber auch und schauen uns nach Akquisitionsgelegenheiten um. Als gutes Management-Team schaut man immer nach beiden Seiten. Vorausgesetzt die Marktbedingungen bleiben gleich, gibt es heute keine Pläne zu grossen Veränderungen.
Heute sprechen alle von Cloud Computing - auch hier am Channels Forum in Barcelona. Die Art und Weise wie Kunden Informatik beziehen, verändert sich. PCs und Notebooks, die ja immer noch einen grossen Teil des Umsatzes eines Distributors wie Ingram Micro ausmachen, verlieren an Wichtigkeit. Hat das Modell Hersteller-Distributor-VAR-Kunde noch eine Zukunft?
Greg Spierkel: Cloud Computing wird die go-to-market-Modelle nicht über Nacht ändern. Die meisten Hersteller sprechen heute sehr viel über Cloud Computing, aber die Umsätze haben sich noch nicht ins Cloud Computing verlagert. Alleine die 20 grössten IT-Distributoren machen einen Umsatz von 110 bis 120 Milliarden Dollar. Dazu kommen noch mindestens 500 Distributoren, die vielleicht nochmals 100 Milliarden Dollar Umsatz repäsentieren. 20 bis 30 Prozent der weltweit verkauften IT-Technologieprodukte nehmen den Weg über Distributoren. Unsere Rolle wird in meiner Sicht noch für zwei oder drei Jahrzehnte die gleiche bleiben. Ohne Frage müssen wir unser Geschäftsmodelle anpassen, doch unsere Geschäftschancen bleiben sehr gross. Warum?
Kleine und mittelgrosse Firmen haben weltweit keine eigene IT-Abteilung. Taxibetreiber, Bäckereien, kleine Internet-Firmen haben keine IT-Abteilung. Sie werden Storage, Virtualisierung, CRM und was sie auch immer brauchen nicht à la carte als Cloud-Service kaufen und selbst integrieren. Ein VAR wird ihnen helfen können, aber auch er wird noch viele Jahre eine hybride Situation, in der es Cloud-Produkte und lokal installierte Produkte gibt, antreffen. Man schätzt, dass heute erst vier bis fünf Prozent aller IT-Ausgaben für Cloud Computing ausgegeben werden.
Wenn wir Distributoren etwas beherrschen, dann ist es die laufende Anpassung unseres Geschäftsmodells. Vor 15 Jahren ging es um Lieferung von Produkten in der richtigen Menge zur richtigen Zeit. Das kann heute jeder. Jetzt geht es darum, den Markt richtig anzusprechen und um die Ausbildung der VARs, damit sie in neue Geschäftsfelder gehen können. Unsere Cloud-Initiative, in der wir zur Zeit stark auf Ausbildung fokussieren, ist ein gutes Beispiel. Der grosse Teil der VAR-Community fragt sich heute, wie er Cloud-Konzepte in den Markt bringen kann. Die grösste Herausforderung ist gar nicht die Technologie. Wichtiger ist etwa die Frage, wie Cloud-Computing verrechnet werden kann. Früher bekam ein Reseller eine Bestellung über 100'000 Franken, heute erhält er 5000 Franken pro Monat für Cloud-Services. Da muss man vieles neu erlernen. So etwa wie Verkäufer entlöhnt werden, wie man Cloud-Services verrechnen kann oder wie Produkte in den Markt gebracht werden.
Risiken und Nebenwirkungen
Cloud Computing birgt für den Channel aber auch grosse Risiken. Was hindert die Hersteller daran, nach einer gewissen Zeit die Beziehung zum Kunden selbst zu managen und früher oder später VARs und Distributoren aus dem Geschäft mit Cloud Computing herauszuwerfen?
Greg Spierkel: Es wäre dumm zu glauben, es gäbe keine Risiken für uns Distributoren in Zusammenhang mit Cloud Computing. Aber viele Kunden, die über uns Produkte von Cisco, Microsoft, HP oder anderen kaufen, wollen mit uns zu tun haben. Sie wollen einen einzigen Kreditor und sie brauchen den technischen Support und die Services von uns.
KMUs mit 10 bis 1000 Mitarbeitenden, die keine eigenen IT-Abteilungen haben, werden einen Teil der Lösungen aus der Cloud beziehen. Sie werden zum Beispiel CRM von Salesforce beziehen. Aber ein VAR wird helfen müssen, die Lösung zu integrieren. Wenn wir wiederum der VAR-Community Mehrwert bringen, haben wir gute Aussichten. Wir müssen es für VARs leichter machen, Cloud Computing zu verstehen, sich beim Hersteller für den Verkauf zu zertifizieren und Cloud-Dienstleistungen zu verkaufen und zu managen.
Schon vor 10 Jahren hat man davon gesprochen, dass das Aufkommen des Internets die Distribution unnötig machen werde. Man sprach von "Dis-Intermediation" und glaubte, jedermann werde direkt aus dem Internet Waren beziehen. Es gab Herausforderungen für uns alle, aber wir haben unsere Business-Modelle rasch angepasst.
Ingrams Strategie im VAD-Geschäft
Bis heute sind im VAD-Business vor allem kleinere Spezialisten unterwegs, doch mit Arrows, Avnet, Tech Data und Ingram Micro drängen die vier weltweit grössten Distis in den Markt. Wie wird sich das VAD-Business in Ihren Augen entwicklen? Kommt es zur grossen Konsolidierung?
Greg Spierkel: In den letzten drei Jahren haben wir weltweit massiv in den Ausbau unseres Value-Geschäfts investiert. Wir haben globale Logistik-Fähigkeiten entwickelt, den Vertrieb von Data Capture und Point-of-Sales aufgebaut und unser Know-How im Cloud-Computing verstärkt. Und wir haben Verfahren in Enterprise-Computing und -Netzwerken, in Security und Virtualisierung entwickelt.
In den letzten zwei Jahren haben wir vier Übernahmen im Value-Geschäft getätigt, mit denen wir Know-how in die Firma bringen. In Ländern, in denen wir keine VADs gekauft haben, bauen wir separate Value-Abteilungen auf, so etwa zuletzt in Frankreich, Schweden und der Schweiz. Wir holen also gute Leute und arbeiten mit bestimmten Herstellern intensiv zusammen, um das Value-Geschäft aufzubauen. Nun schliessen wir noch gewisse Lücken. So fehlen in einigen Ländern noch bestimmte Herstellerverträge.
Viele Leute realisieren nicht, dass Ingram Micro schon heute mehr Server verkauft, als irgend ein anderer Distributor. Der Verkauf von Servern mag teilweise nur noch ein reines Volumengeschäft sein, aber Server können mit Security und anderer Software verbunden sein. In Europa, wo der Markt fragmentiert ist, sind wir noch nicht so weit, wie in Nordamerika. Man muss aber beachten, dass unser Value-Geschäft Milliarden zu unserem Gesamtumsatz beiträgt.
Vor Konsolidierung im VAD-Business?
Die kritische Masse, die ein Distributor auf die Waage bringen muss, hat sich im Broadline-Geschäft in den letzten Jahren beständig vergrössert. Wird dies in ihren Augen auch für VADs zutreffen? Werden die vielen lokalen Player unter Druck kommen?
Greg Spierkel: So wie in anderen Regionen wird es auch in Europa eine kleine Zahl von sehr spezialisierten Playern geben. Aber die grossen Player, Arrows, Avnet, Tech Data und Ingram Micro haben konstant ihr Portfolio erweitert. Und sie kaufen kleinere und mittelgrosse Spezialisten auf. Eine gewisse Konsolidierung in der Industrie wird anhalten. Wir alleine haben in den letzten zwei Jahren sieben Übernahmen getätigt, auch Tech Data, Arrow und Avnet haben Firmen übernommen. Dieser Trend wird sich fortsetzen, aber es werden nie alle übernommen. Es wird weiterhin gute Spezialisten und Nischenplayer geben.
Wir können das gleiche bieten wie die Spezialisten, dazu aber noch einiges mehr: So zum Beispiel eine einzige Kreditlinie, einen Rechnungssteller und einen Ansprechpartner für technischen Support. VARs werden herausfinden, dass es vortreilhaft sein könnte, eine einzige Beziehung zu unterhalten, um ein breiteres Spektrum von Hard- und Software zu beschaffen.
Dazu kommt, dass wir mit dem Wachstum im VAD-Geschäft auch für Anbieter attraktiver werden. Wir sind finanziell stark und wir haben die absolut grösste Kundenbasis in Europa. Dies kann für Anbieter, die wachsen wollen, sehr attraktiv sein. Wenn ein Anbieter neu auf den Markt kommt, wird er weiterhin mit einem spezialisierten Distributor zusammenarbeiten wollen, der sich auf ihn konzentriert. Doch wenn ein Anbieter ein bestimmtes Niveau errreicht, wird er mit uns zusammenarbeiten wollen. Das ist seit dem Beginn der IT-Distribution vor 30 Jahren so und es gibt keinen Grund, warum das enden soll. (Gespräch: Christoph Hugenschmidt)
(Das Gespräch wurde am 4. Oktober am Rande des Canalys Channels Forum in Barcelona geführt. Ingram Micro ist ein wichtiger Werbekunde unseres Verlags.)

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