Lenovos Weg an die Weltspitze führt über den Channel

31. Mai 2012, 13:09
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Auf dem "Lenovo EMEA Channel Forum 2012" in Berlin gab sich die Führungsmannschaft um den CEO Yang Yuanqing und seinem neuen Europa-Frontmann Gianfranco Lanci kämpferisch. Neues Angriffsziel auf dem Weg nach ganz oben sind vor allem die Consumer-Channels.

Auf dem "Lenovo EMEA Channel Forum 2012" in Berlin gab sich die Führungsmannschaft um den CEO Yang Yuanqing und seinem neuen Europa-Frontmann Gianfranco Lanci kämpferisch. Neues Angriffsziel auf dem Weg nach ganz oben sind vor allem die Consumer-Channels.
So aufgeräumt und gut gelaunt wie bei seinem ersten grossen Auftritt als offizieller neuer Senior Vice President und President EMEA bei Lenovo hat man Gianfranco Lanci (Foto) selten erlebt. Dabei müsste man meinen, dass er doch in seiner früheren Position als Acer-Präsident weltweit viel mehr Gestaltungsfreiheit hatte. Dem war offenbar nicht so, denn wie er bei Eröffnung des "Lenovo EMEA Channel Forum 2012" im Berliner Traditionshotel Kempinski am Kurfürstendamm mehrfach erklärte, sei es eben ein Unterschied, ob ein Unternehmen global präsent oder auch wirklich global aufgestellt sei und so handle - ein kleiner Seitenhieb gegen Acer.
Dabei lobte er auch den "guten Executive-Mix" mit chinesischen, amerikanischen und europäischen Managern an der Spitze, den er doch eigentlich auch bei seinem Ex-Arbeitgeber vorgefunden hatte. Während Acer und andere Mitbewerber oft mehrere hundert, wenn nicht gar Tausende von Händlern zu ihren Partnerveranstaltungen karren, hat Lenovo zu dem exklusiven Event nur etwas mehr als 100 der wichtigsten Channel-Partner geladen. Zu sehen war unter anderem Gerhard Schulz, Senior Vice President Central and Eastern Europe bei Ingram Micro.
Anfang 2013 PC-Marktführer?
Mit einem wie selbstverständlichen "We" (wir) auf den Lippen, sprach Lanci von dem erfolgreichsten Jahr für Lenovo. Im abgelaufenen Geschäftsjahr 2011/12 bis Ende März konnte der chinesische PC-Riese den Umsatz um 37 Prozent auf 29,57 Milliarden Dollar steigern, den Nettogewinn sogar um 73 Prozent auf 473 Millionen Dollar. Im globalen PC-Ranking sei Lenovo innerhalb eines Jahres von Platz 4 auf Platz 2 aufgerückt nach zehn Quartalen mit dem schnellsten Wachstum in der Branche und zwölf Quartalen über Marktdurchschnitt. Über eine Milliarde Dollar wolle man im laufenden Geschäftsjahr alleine an neuem Channel-Umsatz in EMEA erzielen. Mit einem weltweiten Marktanteil von 13 Prozent sei man schon zwei Jahre vor Plan, betete Lanci das Mantra einer einzigartigen Erfolgsgeschichte herunter.
Ähnlich stromlinienförmig auch die Aussagen und Antworten anderer Lenovo-Manager. Stolz verwies der für die Business Development Mature Market Group verantwortliche Vice President Vincent Fauquenot in dem Zusammenhang auch auf über 700 neue EMEA-Partner in einem Monat und "rekordverdächtige" Marketing-Rabatte für 4'000 Reseller allein in einem halben Jahr sowie auf über eine Million Dollar an Werbekostenzuschüssen speziell für kleine KMU-Partner. Entgegen der Betonung von Lanci und dem extra aus China angereisten CEO Yang Yuanqing, dass Lenovo zu 100 Prozent auf den Channel fokussiert sei, verbleibt ein kleiner Direktvertriebsanteil von 6 Prozent, wohl ein Erbe der Historie von IBM und Lenovo in China mit einigen Grosskunden aus dem Enterprise-und Government-Umfeld. Wie dem auch sei: Mit den Partnern aus dem Channel strebe Lenovo nun nach der PC-Krone. Dabei gehe es aber nicht ohne KMU-Partner, noch viel weniger ohne die Retailer und E-Tailer, die für den Consumer-Channel wichtig seien.
Auf die Frage nach dem Wann, sagte Lanci, kampfeslustig in die Runde blickend, dass man zuversichtlich sei, weltweit schon Ende des ersten Quartals 2013 ganz vorn zu sein, in EMEA in drei Jahren. In 14 sehr gewichtigen Ländern der Region habe man ein zweistelliges Wachstum aufweisen können. Im Schweizer PC-Markt hat Lenovo im ersten Quartal 2012 im Vergleich zum Vorjahr laut IDC um 26,6 Prozent zugelegt, während der Markt insgesamt um 7,9 Prozent geschrumpft ist. Nach Aussage von Robert Pasquier, seit April Executive Director Head of SMB Central Europe, hat Lenovo im Consumer-Channel mit der Medion-Übernahme in Deutschland den Absatz um 177 Prozent steigern können. Den Rückgang im Schweizer PC-Markt erklärt Pasquier unter anderem mit vollen Lagern bei den Mitbewerbern.
Protect & Attack
Bei aller Bedeutung, die Lenovo dem qualifizierten Fachhandel und insbesondere auch den traditionell starken Banden zu den Corporate Resellern beimisst, gehe es zum Erreichen der ehrgeizigen Ziele nicht ohne die Consumer-Channels im Bereich Retailer und E-Tailer, skandierte Lanci eins ums andere. Das Erreichte halten und ausbauen, das Notwendige angreifen, ist Teil eines grossen Masterplans, der dem Schachspiel entlehnt unter dem Namen "Protect & Attack Strategy" im November 2011 von Lenovo-Chef Yang ausgegeben wurde, aber auch die Handschrift Lancis verrät. Wie ein Lenovo-Mitarbeiter erklärte, soll jeder Manager diese Strategie verinnerlicht haben, dass er sie selbst nachts aus dem Bett geklingelt sofort herunterbeten könne. Zu bewahren (protect) und auszubauen gelte die Führungsrolle im kommerziellen Bereich und im Heimatmarkt China, wo Lenovo teils bis zu 50 Prozent Marktanteile hat. Angreifen (attack) wolle man nun im KMU-Segment und vor allem aber im Consumer-Bereich, erklärt Fauquenot. Und auch er betont, dass an den Privatkunden kein Weg vorbeiführe. In der Schweiz komme man auf B2B-Anteile von über 80 Prozent, so auch in Deutschland. Während man dort schon etwas weiter sei in den Consumer-Kanälen, werde das Geschäft in der Schweiz und den meisten anderen Märkten der EMEA-Region in den nächsten Monaten jetzt erst richtig ausgerollt, so Pasquier.
Tablets, Smartphones, TVs
Während Lenovo in China schon über ein starkes Smartphone-Aufgebot verfügt, werde man sich damit in EMEA im Laufe des Jahres zunächst in Schwellenländern wie Russland vortasten, wo die Märkte nicht von Betreibern dominiert werden, später sollen über Retailer auch andere Länder folgen, erklärten Lanci, Yang und Co. unisono. Im Folgenden sei langfristig auch geplant, das TV-Geschäft nach Europa zu holen. Ob mit Erfolg, bleibt abzuwarten, denn in dem Markt haben sich schon viele IT-Unternehmen versucht und fast alle mussten bald darauf wieder einen Rückzieher machen. Für Lenovo sind Smartphones, Tablets und Fernseher wichtige Teile des neu erwachsenen "PC+"-Marktes, führt Fauquenot aus. (Klaus Hauptfleisch)

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