Seit gut drei Monaten verantwortet nun Ralf Damerau (Foto) als Sales Manager das Storage-Geschäft von Fujitsu Technology Solutions (FTS), dem ehemaligen Joint-Venture zwischen dem japanischen Elektronik- und Computerkonzern und dem deutschen Elektroriesen. inside-channels.ch traf sich mit Ralf Damerau zu einem Gespräch über seine Strategie im Schweizer Storage-Markt.

"Fujitsu redet wenig von Produkten. Wir definieren uns vielmehr als ein IT-Dienstleister, der auch eigene Produkte entwickelt." So stehen für Damerau Dienstleistungen, wie Installation und Wartung von Speicherinfrastrukturen verschiedener Hersteller beim Kunden oder die Betreuung von SAP-Infrastrukturen im Vordergrund. Vom Ziel, eine Dienstleistungsfirma zu werden, war schon in Zeiten von Fujitsu Siemens die Rede. Nur sprachen die FCS-Leute dann eben doch eher vom Verkauf von "Blech". Nun als Fujitsu Technology Solutions scheint sich dies zu ändern.

Fujitsu Technology Solutions hat in der Schweiz immerhin aktuell knapp 300 Mitarbeitende, darunter einige Storage-Spezialisten. So gibt es alleine 19 von NetApp zertifizierte Techniker und man kann zudem auf Ressourcen aus Deutschland, wo sich übrigens auch das Entwicklungszentrum für Storage-Dienstleistungen befindet, zurückgreifen.

Ähnlich wie dies IBM Global Services seit Jahren propagiert, bevorzugt FTS die eigenen Produkte, (Fujitsu entwickelt eigene SAN-Systeme), wenn dann nur langfristig. Neben den Fujitsu-SANs vertreibt FTS in der Schweiz auch EMC und NetApp, die aber lokal eingekauft werden.

In Deutschland ist SAP ein Vorzeigekunde von FTS. Fujitsu managed die Speichernetzwerke und NAS-Systeme von SAP und verrechnet pro Monat und gebrauchtem Speicherplatz. Auch in der Schweiz gibt es gemäss Damerau einen Kunden, der Storage "as Service" bezieht.

Er verspricht sich viel von Konzepten, wo Speicherplatz nicht mehr nur nicht zwingend beim Kunden vor Ort zur Verfügung gestellt wird, sondern je nach Bedarf Online und "als Service" zur Verfügung gestellt wird.

Auf unsere Frage, ob FTS damit von einem indirekten Verkaufsmodell Abschied genommen habe, antwortet Damerau differenziert: "Es gibt dort Platz für Reseller, wo sie einen Mehrwert bieten. FTS verkaufe im Midrange- und KMU-Segment konsequent indirekt. Als Partner kommen Storage-Spezialisten in Frage, die zusätzliche Dienstleistungen bei Beratung, Implementation und After-Sales-Betreuung bieten.

Interessant könnte sein, dass VARs Dienstleistungen, die sie selbst nicht erbringen können, zum Beispiel den 24x7-Betrieb von Speicherinfrastrukturen, von FTS beziehen und wiederverkaufen können.

Verkauft ein Reseller die Services von FTS, so bleibt die Vertragsbeziehung zwischen dem Endkunden und dem Reseller, versichert Damerau. Auch "Storage as a Service" und - möglicherweise noch zukunftsträchtiger - "Backup as a Service" von Fujitsu könnten Reseller wiederverkaufen. Damit können sie in Zukunft Kunden halten, die sich von ihren eigenen kleinen Rechenzentren trennen möchten. (Christoph Hugenschmidt)