Kürzlich verkündete Dell Technologies eine globale Initiative, um Storage-Produkte vermehrt indirekt zu vertreiben. Dies gilt auch für die Schweiz. Aber hierzulande gibt es noch weitere Neuerungen für die Partner, wie uns Frank Thonüs, General Manager Schweiz, in einem Gespräch erklärte.

In der Schweiz will Dell das gesamte Portfolio der Infrastructure Solution Group (ISG) künftig ausschliesslich über Partner vertreiben, wie das Unternehmen bereits angekündigt hat. Das Portfolio umfasse im Prinzip alles, was in einem Rechenzentrum stehe oder was mit dem Netzwerk zu tun habe, hiess es damals. Mit dem Programm "ISG goes Channel" habe Dell den Channel-Anteil bereits steigern können. Mit der globalen Initiative belohnt der Konzern nun auch das eigene Sales-Team, wenn sie im Storage-Bereich über die Partner gehen: Sie erhalten höhere Incentives. Somit passe die globale Initiative bestens in die Partner-Strategie von Dell Schweiz, so Thonüs, der gerade auf der Suche nach einem Channelchef ist.

Derzeit läuft laut Dell Technologies weltweit etwa 50% des Geschäfts über den Channel, in der Schweiz ist der Anteil noch höher. "Langfristig soll der Channel-Anteil so nah wie möglich an 100%", so Thonüs. Mit den internationalen Kunden werde es auch in Zukunft einen kleinen Anteil direktes Geschäft geben.

In diesem Zusammenhang gebe es auch Änderungen bei der Distribution. "Partner kaufen gewisse Dinge über die VADs, andere wiederum direkt bei Dell", erklärte Thonüs. Das Vertragswerk sei schwierig gewesen, was auch zu Verunsicherungen geführt habe. Nun habe man versucht, das zu vereinfachen: Alles, was zum ISG-Portfolio gehöre, laufe künftig über den VAD. Für die Partner werde der Distributor immer die erste Anlaufstelle sein, dieser wiederum könne sich allenfalls direkt an Dell wenden.

Mit der "Tier 5 Account Initiative" verspricht Dell Schweiz dem Channel weiteres Business. Rund 6500 Firmen habe man hierzulande identifiziert, die derzeit entweder direkt beliefert werden oder noch keine Kunden sind. Diese Accounts sollen künftig ausschliesslich über den Channel betreut werden.

Gegenüber inside-it.ch spricht Frank Thonüs von einem "Shift und Lift" in den Channel. Man "shifte" Business in den Channel, in der Hoffnung, dass dies dann auch zu einem "Lift", also mehr Umsatz durch etwa Cross- und Up-Selling führe. Um dies zu unterstützen, hat Dell das "Partner Unvierse" lanciert. Diese Initiative ist ebenfalls Schweiz-spezifisch, wie im Gespräch zu erfahren ist.

Ziel sei es, damit Partner zu unterstützen, für die ein Neukunde zu gross oder ein Projekt zu komplex sei. Diese erhielten über das Partner Universe Hilfe von Dells System Consultants – "Techniker mit einem Sales-Approach", übersetzt Thonüs. Das Team sei per 1. September auf die Beine gestellt worden und setze sich aus Personen zusammen, die zuvor direkt bei den Kunden gewesen seien.

"Nein, wir könnten so weitermachen, wie bisher", erwiderte Frank Thonüs auf die Frage, ob diese Channel-Initiative aufgrund von Fachkräftemangel bei Dell entstanden sei. Er selbst komme halt aus dem Channel und bei Dell habe sich bereits einiges getan. "Aber wenn wir weiter vorwärtskommen wollen, braucht es weitere Schritte."

Die Partner seien besser verankert, etwa wenn man an die Mehrsprachigkeit in der Schweiz und die unterschiedlichen Regionen denke. Partner könnten diese Besonderheiten und Ecken besser bedienen und verstünden ihre Kunden sehr gut.

Klar, es gebe immer ein gewisses Risiko, man könnte beispielsweise Kunden verlieren, so der Manager. Aber wenn man zu viele Ausnahmen mache, sei dies ebenfalls riskant, denn dann habe man keine klare Strategie mehr.

Vor dem Hintergrund dieser Veränderungen habe man in den vergangenen 6 bis 8 Monaten viel gemacht, sowohl intern als auch mit den Partnern. Unter anderem sei es darum gegangen, die "Metall"-Partner entsprechend weiterzubilden und zu zertifizieren. In der Schweiz gibt es ein paar Dutzend Unternehmen mit einem "Metall", sprich einem Gold-, Platinum- oder Titanium-Status.

Aber ja, es gebe immer Luft nach oben, so der Schweiz-Chef. Potenzial für die Partner sieht er unter anderem im Disaster-Recovery-Bereich. "Dieses Geschäft boomt", meinte Thonüs, aber die Partner seien noch eher dünn gesät. Die angestammten Channel-Partner von Dell kommen aus dem "alten Business", der Infrastruktur. Es brauche vielleicht auch mehr Partnerschaften innerhalb des Channels, so Thonüs. Infrastruktur und Security müssten zusammenarbeiten.