HPE: "Partner müssen das Geschäfts­modell der Kunden verstehen"

6. Januar 2023, 13:20
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Antonio Neri, CEO von HPE, auf der Bühne in Frankfurt. Foto: HPE

Seit einigen Jahren fokussiert HPE stark auf Services und Software. Vor allem im Private- und Hybrid-Cloud-Umfeld sieht sich der US-Konzern gut positioniert, wie uns Manager sagen.

Vor ein paar Jahren hat sich der US-Anbieter HPE das Ziel gesetzt, sein gesamtes Portfolio "als Service" im Greenlake-Modell anzubieten. 2022 verkündete CEO Antonio Neri, dieses Ziel mit der HPE-Plattform "Greenlake Edge-to-Cloud" erreicht zu haben. Man biete "eine Cloud, die zu Ihnen kommt", so Neri an einer Veranstaltung Ende 2022 in Frankfurt.
65'000 Kunden und rund 900 Partner zähle man mit Greenlake, führte der HPE-CEO auf der Bühne aus. Gleichzeitig gab er einige neue Anwendungs- und Analytics-Services für die Edge-to-Cloud-Plattform bekannt. Zuletzt kündigte das Unternehmen unter anderem Greenlake für Red Hat Openshift sowie für VMware an. Weitere Neuerungen haben die Entwickler-Community im Visier.
An den Präsentationen an der "HPE Discover Frankfurt" aber hörten die rund 2000 Besucher ein Stichwort besonders häufig: Data Driven. Für Kunden habe sich der Weg von "Cloud first" über "Hybrid Cloud first" hin zu "Data first" gewandelt, so Neri. Florian Bettges, verantwortlich für Greenlake in der DACH-Region, erklärte im Gespräch mit inside-it.ch einen weiteren Trend: Kunden würden Teile ihrer Infrastruktur wieder aus der Public Cloud herausnehmen.

Data first, statt Cloud first

Dies könne einerseits sein, weil Projekte oder Tests experimentell in der Public Cloud gestartet wurden, dann aber dort nicht betrieben werden können. Die Datenhoheit sei gerade im europäischen Raum ein sehr grosses Thema, aber auch Kostengründe könnten eine Rolle spielen, so Bettges.
Ähnlich beschreibt Flynn Maloy, VP HPE Greenlake Marketing, die Situation. Vor rund 5 Jahren hätten Unternehmen entschieden, ihre eigene IT-Infrastruktur durch Public-Cloud-Lösungen abzulösen. Kunden wollten sich ihm zufolge nicht mehr mit eigener Hardware herumschlagen und hätten in der Public Cloud eine unkomplizierte Lösung gesehen. Er aber empfehle Kunden bei Modernisierungsprojekten nicht sich die Frage der Infrastruktur, sondern zuerst die Frage des Datenstandorts zu stellen. Dürfen die Daten in die Public Cloud? Handelt es sich um grosse Datenmengen, die nur teuer wieder aus der Cloud herausgenommen werden können? Wo werden sie generiert und wo werden sie gebraucht?
Um aus ihren Daten auch wirklich einen Mehrwert generieren zu können, hätten die Anwenderfirmen noch einiges zu tun, beschreibt HPE-Schweiz-Chef Jens Brandes eine Herausforderung bei den Kunden. Meist fehle es noch an der Gesamtsicht auf das Unternehmen und wirkliche Business-Entscheidungen anhand von Daten würden noch selten gefällt.
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Jens Brandes, Managing Director Switzerland bei HPE.

HPE hat sich transformiert

Nach wie vor ist HPE auch ein Hardware-Hersteller. Aber, so Bettges, man sei kein Infrastrukturlieferant mehr. Seit 2019 habe sich das Unternehmen stark gewandelt. "Wir sind eine Cloud Services Company", sagte der DACH-Verantwortliche im Gespräch. Dies zeige sich unter anderem an den letzten Übernahmen, die allesamt Software-Firmen gewesen seien.
Der Fokus auf Software und Services widerspiegle sich auch in der Go-to-Market-Strategie des Unternehmens, ergänzt Maloy. Bei HPE habe man in den vergangenen Jahren viel in Greenlake-Services investiert. Als Beispiel nennt er Backup: Der Kunde bestelle einen Backup-Service und erhalte auf Wunsch auch HPE-Hardware – alles "als Service".

Channel brauchen Branchen-Know-how

Für Partner sei der Wechsel hin zu Pay-as-you-go zunächst eine Herausforderung gewesen. Man habe beim Channel-Programm einige Male über die Bücher gehen müssen, um zufriedenstellende Lösungen zu finden, so der HPE-Manager weiter. Insgesamt stamme rund 60% des Gesamtumsatzes vom Channel, bei Greenlake seien es erst gut 20%. Damit habe man zwar das selbst gesteckte Ziel für das letzte Jahr erreicht, aber HPE wolle den Greenlake-Umsatz über den Channel noch deutlich steigern.
Auf die Frage, ob die Channel-Partner beim Wechsel hin zum As-a-Service-Modell mitgezogen sind, sagt uns Bettges: "Es gibt solche und solche." Das Services-Geschäft sei für viele Channel-Player etwas Neues gewesen. Die Platinum- und Gold-Partner seien aber durchaus gut aufgestellt. Gleichzeitig, so Maloy im Gespräch, dürfe man auch nicht vergessen, dass der Channel Umsatz an die Public-Cloud-Provider verliere.
Für die Greenlake- oder allgemeinen Channel-Partner, die mehr Services bieten wollen, rücke technisches Know-how in den Hintergrund. Dafür aber werden Themen wie Integration, Business-Prozesse und insbesondere auch Branchen-Know-how wichtiger. "Partner müssen das Geschäftsmodell der Endkunden verstehen", sagte Brandes. Alles in allem aber habe man 2022 ein gutes Channel-Jahr verzeichnet, bilanziert der Schweiz-Chef. Ein Grossteil der HPE-Neukunden seien aus dem Channel gekommen.
Interessenbindung: Die Gespräche mit den HPE-Managern wurden im Rahmen der "HPE Discover" in Frankfurt geführt, zu der die Autorin vom Hersteller eingeladen wurde (Anreise, Unterkunft).

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