An der ersten Channel-Konferenz von Xerox-Resellern in London will der Dokumenten-Konzern vor allem eines: Bestehende und interessierte Partner davon überzeugen, dass man es mit dem neuen Channel für den KMU-Bereich ernst meint.

Im Gespräch mit inside-channels.ch lässt Douraid Zaghuani (Foto), President der Indirect Channels Group von Xerox, die Zahlen sprechen: "14 Millionen KMU-Kunden in Europa, die kann man nicht direkt ansprechen. Wenn wir in diesem Umfeld substanzielle Marktanteile holen wollen, dann brauchen wir gute Partner." Jedes Land habe seine Eigenheiten, zum Beispiel wie im Verkauf Kunden angegangen würden, und einen unterschiedlich stark fragmentierten Markt. "Wir suchen im Markt verankerte Partner mit glaubwürdigen Beziehungen zu ihren Kunden."

Um Channel-fit zu werden, musste und muss man in der Xerox-Zentrale umdenken, schliesslich hat der Konzern bisher selber oder via seine Konzessionäre verkauft. "Wir wollten in der Vergangenheit immer alles selber machen", gesteht auch Jacques Guers, President Xerox Europe, ein. Der langjährige Xerox-Mann Zaghouani betont, dass ein Umdenken stattfinde: "Ich habe Xerox noch nie so offen gegenüber Resellern und überzeugt von dieser Veränderung gesehen." Die erst im vergangenen Jahr gegründete Channel-Sparte von Xerox, der Zaghuani vorsteht, zählt heute 230 Angestellte.

Den (potenziellen) Channel-Partnern verspricht er, dass die Marke niemals überdistribuiert sein werde und Partner, die neben anderen Marken auch Xerox ins Sortiment aufnehmen, die so genannten Multibrand-Reseller, die gleichen Konditionen wie die Konzessionäre erhalten, in der Xerox-Sprache Monobrand-Reseller genannt. "Wir wollen, dass der Partner sich auf die Kunden konzentrieren und sich nicht einen Preiskrieg mit einem andern Reseller liefern muss."

Wer dem begeisterten Channel-Chef zuhört, möchte glauben, dass sich zukünftig bei Xerox alles nur noch um die Reseller drehen wird. Sogar aus der Übernahme des Outsourcers ACS vor etwas über einem Jahr soll für neue Partner für den KMU-Bereich etwas herausschauen: "Aus diesem Know-how für Grosskunden haben wir KMU-spezifische Pakete geschnürt, die unsere Partner vertreiben können."

In der Schweiz baut Marcello Cutrupia, SMB Multibrand Manager der hiesigen Xerox-Niederlassung, seit einem Jahr die Resellerbasis auf, zusammen mit einem Team von insgesamt 15 Personen. Mehr als ein Dutzend Multibrand-Reseller hat er schon an Bord geholt. "Alle sind gewachsen, seit sie auch uns vertreiben, und zwar im zweistelligen Bereich", freut er sich über das neue Partnermodell.

Beliefert werden die Partner – wie in ganz Europa – von den Distis Ingram Micro und Tech Data (und in Südeuropa Esprinet). Sein Ziel sei es, die ganze Schweiz abzudecken und Nummer eins im Farbbereich zu werden. Die härtesten Konkurrenten hier kommen aus dem Kopierbereich, beispielsweise Canon und Ricoh.

Das Interesse im Channel bestehe, sagt Cutrupia. "Jeder Reseller hört zu, schliesslich gab es so etwas von Xerox bisher noch nicht." Auch sei für ihn klar, dass er einem neuen Xerox-Partner keinen Konkurrenzpartner im gleichen Gebiet oder Bereich vor die Nase setze. "Wenn mir ein Reseller sagt, dass sein gegenwärtig härtester Konkurrent Xerox ist, dann weiss ich, dass wir dort bereits gut vertreten sind und keinen zusätzlichen Partner brauchen."

Einer der ersten neuen Multibrand-Reseller in der Schweiz ist Alteco, ein Druck- und Dokumenten-Spezialist, der rund 1000 Kunden in der ganzen Schweiz betreut. Neben Hewlett-Packard, Kyocera, Epson, Brother und Lexmark hat Alteco jetzt auch Xerox ins Sortiment aufgenommen.

Der Einstieg sei nicht nur problemlos gewesen, sagt Urs Meier, Geschäftsleiter der Sparte Technik bei Alteco, gegenüber inside-channels.ch: "Xerox ist wie ein Tanker, der kommt nicht einfach so auf einen neuen Kurs." Das Management setze sich zwar enorm engagiert für den neuen Channel ein, das dringe aber erst langsam auch in den tieferen Chargen durch. Zudem seien im Moment beispielsweise auch die Verträge für Servicepartner noch nicht vollends auf die neue Strategie ausgerichtet.

Den Entscheid zugunsten von Xerox bereut Meier trotz einiger Frustmomente in den vergangenen Monaten aber nicht: "Xerox ist eine unheimlich starke Marke und man gibt uns grösstmögliche Unterstützung, technisch, administrativ und auch preislich." (Philippe Kropf, London)

(Interessenbindung: Xerox hat dem Journalisten einen Economy-Flug nach London und eine Übernachtung bezahlt.)